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Ein- und Verkauf von SaaS – Bedenken und Überlegungen

Esa Eerola
By Esa Eerola - 4. Oktober 2018 12:38:35 MESZ

iStock-501059981 [Converted]_kleinFür den Verkauf von Produkten, Software und Dienstleistungen gelten in vielen Fällen unterschiedliche Regeln. In letzter Zeit habe ich festgestellt, dass der Verkauf – und der Erwerb – von Software als Dienstleistung, also Software as a Service (SaaS), wiederum ganz neue Aspekte ins Spiel bringt. Einfach ausgedrückt bedeutet SaaS, dass man auf Softwareanwendungen zugreifen kann, die irgendwo in der Cloud ausgeführt werden, anstatt sie selbst bei sich zu installieren und zu verwalten. Ein zukunftsträchtiger Ansatz, der sich branchenübergreifend zunehmender Beliebtheit erfreut.

Einerseits bieten SaaS-Lösungen zahlreiche Vorteile gegenüber On-Premise-Software, andererseits ergeben sich daraus aber auch neue Fragen für Käufer und Anbieter. Von wesentlicher Bedeutung ist, dass sowohl die Aufgaben als auch die Zuständigkeiten genauestens vertraglich festgeschrieben werden. Zudem erwarten beide Parteien, dass ihre Risiken angemessen gedeckt sind.

SaaS ist ein verbreitetes Modell, um Benutzern eine Anwendung bereitzustellen. Entsprechend existieren Lösungen für zahlreiche Anforderungen, die von Office-Anwendungen über die Vertriebsunterstützung bis zum Dokumentationsmanagement reichen. Landis+Gyr hat kürzlich eine SaaS-Lösung zur Optimierung des Dokumentationsprozesses erworben. Gleichzeitig bieten wir Kunden aus der Versorgungsbranche unsere AMI-Software als Dienstleistung an. Für mich war es eine Lernerfahrung, morgens eine SaaS-Lösung für uns selbst anzuschaffen und dann nachmittags unsere eigene SaaS zu verkaufen. Einige meiner Eindrücke und Erkenntnisse im Hinblick auf SaaS-Verträge möchte ich mit Ihnen teilen.
 

Erwerb von SaaS: Vertrauen ist alles

Unabhängig davon, ob ich eine SaaS-Lösung für die geschäftliche oder die private Nutzung kaufe, stellt sich zunächst die Frage nach Sicherheit und Vertrauen. Wenn ich jemandem gestatte, meine wertvollen Daten wie Fotos, Dokumente oder Vermögensinformationen in die Cloud zu verschieben, wie kann ich dann sicher sein, dass diese gut geschützt sind? Kann ich zu jeder Tages- und Nachtzeit auf die Daten zugreifen, wenn ich sie brauche? Was geschieht, wenn der Anbieter seinen Betrieb einstellt? Zunächst einmal weiß ich genau, welche Kosten auf mich zukommen, aber besteht ein Risiko, dass der Anbieter mich ausnimmt, sobald wir den Vertrag unterzeichnet haben? Wer entscheidet, welche neuen Funktionen hinzugefügt werden, und was werden sie kosten?
    
Für uns als Käufer waren dies die offensichtlichen Fragen, die wir in unserem Team diskutiert haben, bevor wir uns für SaaS und einen Anbieter entschieden haben. Und wenig überraschend tauchen beim Verkauf einer SaaS-Lösung an ein Versorgungsunternehmen die gleichen Fragen auf.

Verkauf von SaaS: ein optimiertes Angebot

Als Anbieter von SaaS stellen sich mir ebenfalls einige grundlegende Fragen. Was ist in diesem Fall das optimale Angebot für den Kunden: SaaS, eine On-Premise-Lösung oder eine Kombination aus beidem? Unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse. Wie kann ich bei einer gemeinsamen Serviceplattform maßgeschneiderte Funktionen anbieten? Wenn ich SaaS anbiete, erwirbt mein Kunde Skalierbarkeit. Wie viel Kapazität und Rechenleistung muss ich jetzt und in naher Zukunft einplanen? Die Liste der Überlegungen geht weiter: Da der Zugriff auf eine SaaS-Lösung über das Internet erfolgt, ist die Anzahl der an der Datenverbindung beteiligten Parteien eine unbekannte Größe. Wie garantiere ich Leistung in einem Umfeld, in dem nicht alle Details hundertprozentig meiner Kontrolle unterliegen? Wie kann das Risiko von Sicherheitsproblemen oder unerwarteten Umständen im Vertrag so bewertet und berücksichtigt werden, dass das Angebot attraktiv bleibt?

Ein Balanceakt

Wie oben bereits dargelegt, bestehen auf beiden Seiten Fragen und Bedenken. Wie also lässt sich eine Vereinbarung erzielen, die es ermöglicht, von einem SaaS-Modell zu profitieren?

Meiner Erfahrung nach geht es vor allem darum, eine Balance zu finden: zwischen Anbieter und Käufer, potenziellen Risiken und spürbarem Nutzen, Leistung und Preis.

Sicherheit, Verfügbarkeit und Leistung sind grundlegende Elemente jeder SaaS-Lösung. Sie müssen sich auf einem angemessenen Niveau bewegen. Angemessen, das ist hier das Stichwort. Was angemessen ist, hängt von der Anwendung ab: Wie kritisch ist die SaaS-Anwendung für mein Geschäft? Benötige ich rund um die Uhr hundertprozentigen Zugriff? Sind vorübergehende Verzögerungen beim Betrieb für mich akzeptabel? Echtzeit sieht auf dem Papier toll aus, aber benötige ich wirklich Echtzeit oder reicht mir auch etwas weniger?

Als Käufer stellt man leicht die Anforderungen von ständiger Verfügbarkeit, hohem Serviceniveau, Echtzeitdaten usw. Beim Kauf von SaaS habe ich auch diese Anforderungen angegeben – mit dem logischen Ergebnis: je strenger die Anforderungen, desto höher die Kosten. Auf den zweiten Blick wurde mir klar: Es ist nicht notwendig, dass alles jederzeit in Echtzeit hundertprozentig verfügbar ist.

Anstelle einer Liste mit harten Zahlen ist es für den Erwerb von SaaS ein guter Ansatz, die Herausforderungen zu beschreiben, die es zu meistern gilt, und die geschäftlichen Anforderungen zu definieren. Ein erfahrener Anbieter kann durch gezielte Fragen helfen und dann eine Lösung vorschlagen, die sowohl die Funktionen der Anwendung als auch die SaaS-spezifischen Ausgangsparameter festlegt. Das Schöne am SaaS-Ansatz ist, dass es möglich ist, im Laufe der Zeit Dinge flexibel zu ändern. Sowohl für den Anbieter als auch für den Käufer ist es besser, einfach loszulegen, anstatt vor lauter Sorgen nichts zu tun.