Att köpa och sälja SaaS – tankar och funderingar

Det är ofta olika regler som gäller när man säljer produkter, mjukvara och tjänster. På senare tid har jag upptäckt något som verkligen förändrar spelplanen: Att sälja – och köpa – Software as a Service. Förenklat betyder Software as a Service (SaaS) att man får tillgång till mjukvara som körs någonstans i ett datormoln i stället för att installera programmet på en dator eller server lokalt. Denna framtidens modell har blivit allt populärare i många branscher.

SaaS har flera fördelar jämfört med lokal mjukvara, men väcker samtidigt nya frågor bland både köpare och säljare. Det är viktigt att roller och ansvarsområden för båda parter fastställs noggrant i ett avtal, för båda parter förväntar sig att deras risker förebyggs på ett ändamålsenligt sätt.

SaaS är en vanlig modell för att leverera mervärdet hos ett program till användaren och används inom allt från kontorsprogram till CRM-system och dokumenthantering. Vårt team på Landis+Gyr köpte nyligen en SaaS-lösning som ska effektivisera dokumentationsprocessen. Samtidigt marknadsför vi själva vårt AMR-system som en SaaS-lösning till våra kunder. För mig var det en lärorik upplevelse att själv köpa en SaaS-lösning på förmiddagen för att sedan sälja vår egen lösning på eftermiddagen. Det gav mig också idén att skriva lite om SaaS-avtal.

Att köpa SaaS – förtroende är allt

Som köpare av en SaaS-lösning, både på jobbet och privat, går mina tankar först till säkerhet och förtroende. Om jag laddar upp värdefulla uppgifter som bilder, dokument och information om tillgångar till ett moln någonstans – hur kan jag veta att de är i trygga händer? Kommer jag att komma åt mina data när jag behöver dem, dygnet runt? Vad händer om leverantören går i konkurs? Jag känner till de exakta kostnaderna just nu, men finns det en risk att leverantören börjar mjölka mig på pengar så fort jag skrivit på kontraktet? Vem beslutar om nya egenskaper och vad de kommer att kosta?

Det var några av frågorna vårt team diskuterade innan vi beslutade oss för SaaS och valde leverantör. Inte undra på att jag får besvara samma frågor när jag ska sälja vår SaaS-lösning till nätbolagen.

Att sälja SaaS – optimera erbjudandet

Som säljare av en SaaS-lösning finns det också vissa grundläggande frågor att besvara. Vilken lösning är optimal för den aktuella kunden, SaaS, lokal mjukvara eller en kombination av de två? Varje kund har olika behov – hur kan jag erbjuda skräddarsydda egenskaper med en och samma serviceplattform? Kunder som väljer SaaS köper samtidigt skalbarhet – hur mycket kapacitet och processorkraft behöver jag reservera nu och i den närmaste framtiden? Frågelistan fortsätter och eftersom åtkomst till SaaS-lösningen hanteras via internet är antalet aktörer som är involverade i kedjan okänt, hur garanterar jag då god prestanda i en miljö där jag inte har 100 % kontroll över alla aspekter. Även hur ska jag bedöma och ta hänsyn till säkerhetsrisker och oväntade händelser i avtalet utan att erbjudandet förlorar sin attraktivitet?

Hitta rätt balans

Det finns alltså en hel del frågor och funderingar från båda håll. Hur ska man då nå en överenskommelse och dra nytta av fördelarna med Saas? Enligt min erfarenhet gäller det att hitta rätt balans mellan säljare och köpare, mellan potentiella risker och förväntade fördelar och mellan prestanda och pris.

Säkerhet, tillgänglighet och prestanda är avgörande komponenter i alla SaaS-lösningar. De måste ligga på en lämplig nivå – nyckelordet här är lämplig. Vad som är lämpligt beror på applikationen och hur kritisk är SaaS-lösningen för verksamheten? Behöver jag 100-procentig åtkomst dygnet runt? Kan jag acceptera att applikationen tillfälligt fungerar långsamt? ”I realtid” låter bra i avtalet, men behöver jag verkligen realtid eller räcker det med nära realtid?

Som köpare är det enkelt att kräva kontinuerlig tillgänglighet, en hög SLA-nivå, realtidsdata med mera. Det skrev jag också i min kravspecifikation när jag skulle köpa en SaaS-lösning och fick strax uppleva den logiska konsekvensen – ju högre krav, desto högre prislapp. När jag tog mig en ny funderare insåg jag att vi kanske inte behöver tillgång till precis allt i realtid hela tiden.

Så i stället för att lägga fram konkreta krav är ett bra sätt att som köpare beskriva vilka problem man vill lösa och fastställa verksamhetens krav. En erfaren säljare kan hjälpa till genom att ställa rätt frågor och sedan föreslå en lösning med funktioner och preliminära parametrar för SaaS-avtalet. Finessen i detta förfarande är att det ger utrymme för förändringar efter hand. Det är bättre för både säljaren och köparen att komma i gång än att bara stå där och grubbla.