blog-background.png

Huomioita SaaS-palveluiden ostamisesta ja myymisestä

Esa Eerola
Esa Eerola - 4. lokakuuta 2018 klo 12.51.42

iStock-501059981 [Converted]_kleinPelkistäen ilmaistuna SaaS (Software as a Service) tarkoittaa, että saat käyttöoikeuden ohjelmistoon, joka on saatavilla pilvessä, pilvipalveluna. Ohjelmistoa ei siis asenneta yrityksen omille koneille eikä sitä myöskään ylläpidetä yrityksen toimesta. SaaS-palveluja on tarjolla monenlaisiin käyttötarkoituksiin ja niiden suosio näyttää kasvavan eri toimialoilla, mukaan lukien energiatoimiala.

Olen ollut äskettäin sekä ostamassa että myymässä SaaS-ratkaisuja. Landis+Gyrin tiimin käyttöön hankittiin SaaS-ratkaisu, joka tehostaa dokumentointiprosessiamme. Toisaalta tarjoamme itse AMI-ohjelmistoja palveluna jakeluverkkoyhtiöille. Onpa ollut opettavaista huomata, miten samat kysymykset ja huolenaiheet ovat nousseet esille molemmissa rooleissa. Sinänsä se ei ole ihme: kyse on yhä varsin uudesta toimintamallista, joten kysymykset ovat ihan aiheellisia. Halusinkin tässä blogikirjoituksessa jakaa kokemuksiani SaaS-sopimuksista sekä ostajan että myyjän vinkkelistä.

SaaS-ratkaisun ostaminen: voinko luottaa myyjään?

Olipa kysymyksessä sitten yritys tai kuluttaja, SaaS-ratkaisun ostajan ykköshuolia ovat tietoturva ja luottamus. Mitä jos joku pääsee pilvessä käsiksi arvokkaisiin tietoihini, kuten henkilötietoihin, dokumentteihin tai laskutustietoihin? Miten voin olla varma tietoturvasta? Ovatko tiedot käytettävissäni aina, kun niitä tarvitsen - oli sitten päivä tai yö? Mitä tapahtuu, jos ratkaisun myyjä lopettaa toimintansa? Menetänkö tietoni? Tämänhetkiset kustannukset tiedän tarkasti, mutta onko vaarana, että myyjä alkaa rahastaa minua myöhemmin? Kuka päättää palvelun uusista lisäominaisuuksista ja niiden hinnoittelusta?

Näitä kysymyksiä esitimme eri toimittajille, kun valitsimme itsellemme SaaS-pohjaista dokumentointijärjestelmää. Eipä siis ihme, että samoja kysymyksiä kysytään minulta, kun myyn SaaS-ratkaisuja verkkoyhtiöille.

SaaS-ratkaisun myyminen: miten rakennan hyvän tarjouksen?

SaaS-ratkaisun myyjänä haluan tehdä hyvän ja reilun tarjouksen, joka on selkeä kaikille osapuolille. Asiakkailla on erilaisia tarpeita - kuinka siis järkevimmin tarjota räätälöityjä ratkaisuja samalla, kun pitää palvelualustan tehokkaana? Kuinka paljon kapasiteettia ja prosessointitehoa tarvitaan nyt ja lähitulevaisuudessa? SaaS-ratkaisua käytetään internetin kautta, jolloin tiedonsiirto tapahtuu yleensä monen osapuolen kautta. Millaisia palvelutasoja ja vasteaikoja voin luvata, kun kaikki yksityiskohdat eivät ole täysin omassa hallinnassa? Kuinka huomioin ja varaudun erilaisiin tietoturvariskeihin siten, että ratkaisu pysyy asiakkaan tarkoitukseen mielekkäänä?

Tasapainon löytäminen on tärkeää

Kuten yllä totesin, molemmilla osapuolilla on omat kysymyksensä ja huolensa. Kuinka siis SaaS-mallista päästään yksimielisyyteen ja saadaan sen hyödyt käyttöön? Kokemukseni mukaan kyse on ennen kaikkea tasapainon löytämisestä. Se on löydettävä myyjän ja ostajan välillä, pilvipalvelun mahdollisten riskien ja sen selkeiden hyötyjen välillä, kuten myös suorituskyvyn ja kustannusten välillä.

Minkä tahansa SaaS-ratkaisun kulmakiviä ovat tietoturva, käytettävyys ja suorituskyky. Niissä on päästävä tarvetta vastaavalle tasolle. Se, mikä kulloinkin vastaa tarvetta, riippuu käyttökohteesta. On mietittävä, kuinka kriittinen SaaS-sovellus on omalle liiketoiminnalle? Onko sovelluksen ehdottomasti oltava käytettävissä joka hetki ja kaikkina päivinä vuorokauden ympäri? Onko käytön lyhytaikainen hidastuminen sallittua? ”Reaaliaikainen” kuulostaa hyvältä paperilla, mutta onko reaaliaikainen palvelu todella välttämätöntä vai riittäisikö hieman vähempikin?

Ostajan on helppo vaatia jatkuvaa käytettävyyttä, korkeita palvelutasoja, reaaliaikaista dataa ja niin edelleen. Asetin itsekin vaatimukset korkealle SaaS-ratkaisua hankkiessamme ja huomasin nopeasti loogisen yhteyden: mitä kovemmat vaatimukset, sitä kovempi hinta. Tarkemmin ajatellen ymmärsin myös, että ehkä aivan kaikessa ei tarvitakaan jatkuvaa reaaliaikaista käytettävyyttä.

Kovien lukujen listaamisen sijasta hyvä lähtökohta SaaS-ratkaisun hankinnassa onkin kuvata liiketoiminnan tarpeet: mihin toimintoon ja prosesseihin halutaan parannuksia? Kokenut toimittaja osaa kyllä sen jälkeen auttaa kysymällä täsmennyksiä ja ehdottaa ratkaisua, jolla päästään sujuvasti alkuun. SaaS-ratkaisujen ehdoton valtti on nimittäin siinä, että asioita voidaan muuttaa helposti ja nopeasti myöhemmin. Sekä ostajana että myyjänä minusta on hyvä lähteä ripeästi liikkeelle sen sijaan, että murehditaan etukäteen kaikkia mahdollisia ongelmia.

Tarjoamme verkkoyhtiöiden tarpeisiin monia erilaisia SaaS-ratkaisuja. Ota meihin yhteyttä, jos haluat tietää niistä lisää: sales.finland@landisgyr.com!

Viimeisimmät artikkelit

Suositut artikkelit