Nákup a prodej SaaS – otázky a úvahy

Pro prodej výrobků, softwaru a služeb v mnoha případech platí různá pravidla. Nedávno jsem zaznamenal, že skutečným průlomem je prodej —a nákup — softwaru jako služby. Jednoduše řečeno, software jako služba (Software as a Service, SaaS) znamená, že získáte přístup k softwarové aplikaci někde v cloudu namísto toho, abyste ji museli instalovat a spravovat u vás – tento přístup je ve všech odvětvích stále oblíbenější a má velký potenciál.

Přestože řešení SaaS přináší oproti místně instalovanému softwaru několik výhod, na straně kupujícího i prodávajícího také vyvolává nové otázky. Je naprosto nezbytné, aby ve smlouvě byly přesně stanoveny úlohy a odpovědnosti; obě strany též očekávají, že budou vhodným způsobem ošetřena jejich rizika.

SaaS je běžný model poskytování hodnoty aplikace uživateli, takže k dispozici jsou řešení pro různé potřeby – od kancelářských nástrojů po podporu prodeje a správu dokumentace. Náš tým Landis+Gyr nedávno zakoupil řešení SaaS, aby zefektivnil proces dokumentace. Zároveň nabízíme software AMI jako službu našim zákazníkům poskytujícím veřejné služby. Pro mě bylo cennou zkušeností, když jsem ráno zakoupil řešení SaaS pro náš vlastní dům a pak jsem SaaS odpoledne zase prodal. Chtěl bych se podělit o pár dojmů a zjištění ohledně smluv o SaaS.
 

Nákup SaaS: vše je založeno na důvěře

Když kupuji řešení SaaS, ať již pro firmu nebo pro soukromé účely, moje první otázka se týká zabezpečení a důvěry. Jestliže někoho nechám přemístit moje cenná data – fotky, dokumenty, informace o majetku – někam do cloudu, jak si mohu být jistý, že jsou v bezpečí? Budu mít k těmto datům přístup, až je budu potřebovat, a to ve dne i v noci? Co se stane, pokud prodávající ukončí své podnikání? Prozatím znám přesné nadcházející náklady, ale není zde riziko, že mě dodavatel po podepsání smlouvy začne ždímat? Kdo rozhoduje o nově přidávaných funkcích a jaká bude jejich cena?
    
Při rozhodování o zakoupení SaaS a o dodavateli jsme v našem týmu tyto nabízející se otázky probírali. A není divu, že stejné otázky dostávám, když řešení SaaS prodávám poskytovateli veřejných služeb.

Prodej SaaS: optimalizace nabídky

Když SaaS prodávám, mám také několik zásadních otázek. Jaká je optimální nabídka pro případ tohoto zákazníka: řešení SaaS, lokální instalace, nebo kombinace obojího? Zákazníci mají různé potřeby – jak mohu nabídnout funkce přizpůsobené na míru prostřednictvím sdílené platformy služeb? Když nabízím SaaS, můj zákazník si kupuje rozšiřitelnost: jak velkou kapacitu a schopnost zpracování si musím rezervovat nyní a v nejbližší budoucnosti? Řada otázek pokračuje: protože přístup k řešení SaaS se uskutečňuje prostřednictvím internetu, není znám počet účastníků datového připojení: jak zaručím plnění v prostředí, v němž všechny detaily nejsou 100 % pod mou kontrolou? Jak vyhodnotit a zahrnout riziko zabezpečení či neočekávaných okolností do smlouvy a zachovat atraktivitu nabídky?

Nalezení rovnováhy

Jak jsem již zdůraznil, otázky a obavy existují na obou stranách. Takže jak dospět k dohodě a získat z modelu SaaS to nejlepší?

Podle mých zkušeností vše závisí na nalezení rovnováhy: mezi prodávajícím a kupujícím, mezi potenciálními riziky a vnímanými přínosy, mezi plněním a jeho cenou.

Základními součástmi každého řešení SaaS je zabezpečení, dostupnost a výkonnost. Musí být na přiměřené úrovni. Klíčovým slovem je zde „přiměřené“. Přiměřenost závisí na způsobu použití: jak kritická je aplikace SaaS pro mé podnikání? Potřebuji 100 % přístup 24 hodin denně? Mohu akceptovat dočasné zpomalení provozu? „V reálném čase“ zní ve smlouvě dobře, ale potřebuji to skutečně, nebo by mi stačilo o něco méně?

Když kupujete, je snadné požadovat nepřetržitou dostupnost, vysokou úroveň služeb, data v reálném čase atd. To jsem také při zakoupení SaaS zadal do specifikace požadavků – a brzy jsem zjistil logický výsledek: čím vyšší jsou požadavky, tím vyšší je cena. Na druhou stranu jsem si také uvědomil, že možná nepotřebuji, abych měl vše stále 100 % k dispozici v reálném čase.

Takže místo seznamu vysokých požadavků je při pořizování SaaS dobré popsat problémy, které je nutné vyřešit, a definovat potřeby daného podnikání. Zkušený prodejce může napomoci pokládáním otázek a poté navržením řešení, v němž je definována jak funkčnost aplikace, tak počáteční parametry daného řešení SaaS. Krása řešení SaaS spočívá v tom, že je lze časem flexibilně měnit. Pro prodávajícího i kupujícího je lepší prostě začít a jen tak nestát s hlavou plnou obav.